성공한 리드로 '레버리지'를 만드는 힘
툴을 많이 쓴다고 해서 고도화된 것도 아니고, 자동화 몇 개가 돌아간다고 해서 세일즈 엔진이 완성되는 것도 아닙니다.
Dec 06, 2025
요즘 국내외 세일즈 담당자 분들과 이야기하다 보면 공통적으로 나오는 고민이 있습니다.
“우리가 지금 어느 정도 세 일즈 단계인지 모르겠다.”
툴을 많이 쓴다고 해서 고도화된 것도 아니고, 자동화 몇 개가 돌아간다고 해서 세일즈 엔진이 완성되는 것도 아닙니다.
진짜 중요한 것은 얼마나 많은 리드를 만드는가가 아니라,
그 리드가 우리 세일즈 엔진에 어떤 ‘레버리지’를 만들어내는가 입니다.
실제로 아웃컴은 지난 몇 년간 다양한 팀의 아웃바운드 세일즈 스택을 함께 구축해왔습니다.
초기–중급–고급 단계로 갈수록 채널 자동화와 데이터 기반 설계가 정교해지고, 사람의 개입 없이도 세일즈 엔진이 돌아가는 구조를 완성했습니다. 하지만 그 과정에서 더 분명해진 사실은 하나였습니다.
결국 성패를 결정하는 것은 리드의 수가 아니라 리드의 품질이라는 점입니다.
그렇다면, 도대체 성공한 리드와 불필요한 리드는 무엇이 달랐을까요?
불필요한 리드 : 숫자는 많지만 매출은 없다
다음과 같은 리드가 반복적으로 들어오고 있다면, 지금의 아웃바운드는 매출이 아닌 시간만 소모하는 구조일 가능성이 높습니다.
1) 가격만 묻고 사라지는 바이어
- “Best price?”만 반복
- 의사결정권 없음 → 비교 견적용
- 계약 확률 5% 이하
2) MOQ·샘플만 요구하는 바이어
- 실제 구매 의도 없이 무료 샘플 요청
- 계약 확률 1~3%
3) 시장 조사 목적의 리드
- 정보만 받고 연락 끊김
- 계약 확률 0~2%
이런 리드는 숫자가 많아질수록 영업 리소스만 낭비되고, CRM 데이터는 노이즈로 가득 채워집니다.
성공한 리드 : 숫자는 적어도 매출을 만든다
반대로 아래의 리드들이 늘어난다면, 그 캠페인은 실제로 비즈니스의 성장을 견인하고 있는 것입니다.
1) 명확한 필요(Must-have Need)가 있는 기업
- 도입 일정 · 필요 이유 · 사용 목적이 구체적
- 계약 확률 40% 이상
2) BANT 기준을 충족한 담당자
- Budget, Authority, Need, Timeline이 명확
- 계약 확률 35~45%
3) 요청이 명확하고 긴급성이 있는 바이어
- 일정 압박, 공급 공백, 품질 문제 등 ‘지금 해결해야 하는 이유’ 존재
- 계약 확률 50% 이상
이런 리드라면 100개 중 20개만 전환되어도 이미 성공한 세일즈입니다.
성공한 리드로 ‘레버리지’를 만들어야 합니다
하루에 1,000건의 리드를 확보했는데 전환되는 리드가 하나도 없다면, 그건 “성공”이 아니라 노이즈 일뿐입니다.
반대로 100개의 고품질 리드가 들어오고 그중 20개가 매출로 전환된다면,
그 세일즈 전략은 이미 강력한 레버리지를 만들어내고 있는 것입니다.
리드 수 경쟁의 시대는 끝났습니다. 이제는 전환 → 매출 → 레버리지를 만드는 구조가 경쟁력입니다.
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