GTM 엔지니어링은 언제 등장해야 하는가

GTM Ops는 왜 늘 바쁠까요.
그리고 GTM 엔지니어링은 왜 항상 다른 순간에 등장할까요.

대부분의 GTM Ops 업무는 전술적인 성격을 띱니다.

한 번 처리하고 끝나는 일이 많고, 늘 급합니다.
또한, “오늘 안에 반드시 돌아가야 하는 일”이 반복됩니다. 영업 구역을 다시 세팅하고, 리드 흐름을 재정렬하고, 새로운 시퀀스를 빠르게 구축해야 합니다.

이런 작업들은 모두 당장 눈앞의 문제를 해결하기 위한 전술입니다.
지금 막힌 파이프라인을 다시 흐르게 만드는 데 집중합니다.

GTM 엔지니어링은 다른 순간에 등장합니다

GTM 엔지니어링은 전혀 다른 맥락에서 필요해집니다.

1. 새로운 세일즈 모션이 갑자기 추가되었을 때

2. 데이터가 여러 시스템을 오가야 하는 상황이 되었을 때

3. 소유권이 여러 팀에 걸쳐 퍼지기 시작했을 때

4. 계정, 컨택, 기회 데이터가 더 이상 깔끔하게 맞지 않을 때

이 시점부터는 단순한 작업을 처리하는 문제가 아닙니다.

정보가 어떻게 이동해야 하는지를 설계하는 문제로 바뀝니다.

GTM 엔지니어링이 다루는 진짜 영역

바로 이 지점이 GTM 엔지니어링의 영역입니다.

1. 시스템 간 데이터를 어떻게 이동시킬 것인가

2. 이동 과정에서도 의미가 훼손되지 않도록 어떻게 유지할 것인가

3. 정의가 팀마다 갈라지지 않도록 어떻게 정리할 것인가

4. 다음 변화가 와도 무너지지 않는 구조를 어떻게 만들 것인가

솔직히 말하면, 이 부분이 가장 재미있는 순간인 경우가 많습니다.

문제를 ‘고치는 것’이 아니라, 구조를 만드는 일이기 때문입니다.

전제 조건이 있습니다

하지만, 이 모든 작업에는 중요한 전제 조건이 있습니다. 퍼널이 먼저 단단하게 정의되어 있어야 한다는 점입니다.

• 신규 고객 유입(New)

• 확장(Expansion)

• 갱신(Renewal)

이 세 가지가 명확하게 구분되어 있지 않거나, 의도한 대로 작동하지 않는 상태라면 문제가 생깁니다. 전술적인 작업은 끝없는 반복 수정으로 변하고, 엔지니어링은 땜질과 수습이 되며, 새로운 시도는 레버리지가 아니라 취약성을 쌓게 됩니다.

전술, 엔지니어링, 전략은 대립하지 않습니다

따라서 전술, 엔지니어링, 전략은 서로 반대되는 개념이 아닙니다.
서로 의존하며 함께 작동합니다.

가장 뛰어난 GTM 팀은 이 세 가지를 모두 수행합니다. 다만 중요한 차이는, 지금 이 순간 어떤 문제를 풀고 있는지를 정확히 알고 있다는 점입니다.

지금 필요한 것이 전술인지, 구조를 설계하는 엔지니어링인지, 혹은 방향을 다시 잡는 전략인지. 이 구분이 명확할수록 GTM 조직은 훨씬 덜 흔들리고, 더 빠르게 성장합니다.

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