GTM Engineering의 스펙트럼
GTM Engineering의 등장과 고용에 대해 알아봤었습니다. 그리고 이제 GTM Engineering Spectrum에 대해 알아 보겠습니다.
GTM Engineering의 가장 중요한 것은 엄밀히 말하면, 하나의 역할이라고 가정하면 안된다는 것입니다.
하지만 실제로 GTM Engineering은 하나의 직무가 아니라, 성장 단계에 따라 전혀 다른 형태로 나타나는 스펙트럼에 가깝습니다.
각 단계는 서로 다른 전략적 고도(Strategic Altitude)에서 작동하고, 각각 다른 방식으로 AI와 관계를 맺습니다.
GTM Engineering의 전략적 고도 프레임워크
GTM Hacker → 실험 단계
(이 신호는 추적할 가치가 있는가?)
GTM Systems Engineer → 워크플로우 단계
(이 조각들은 어떻게 연결되어야 하는가?)
GTM Platform Engineer → 포트폴리오 단계
(여러 GTM 모션은 어떻게 인프라를 공유하는가?)
GTM Engineering Lead → 팀 단계
(무엇을 우선순위로 두고 어떻게 조율할 것인가?)
GTM Architect → 비즈니스 단계
(18개월 전략을 인프라가 어떻게 뒷받침하는가?)
이제, 가장 중요한 3개의 핵심 단계를 살펴보겠습니다.
Phase 1. GTM Hacker
성장 단계: Product-Market Fit (PMF)
PMF 단계에서 필요한 사람은, 지속 가능한 인프라를 만드는 사람이 아닙니다.
모든 워크플로우를 ‘버려질 프로토타입’으로 다루는 사람입니다.
GTM Hacker는 48시간 안에 Clay 테이블을 만들어
어떤 신호가 의미 있는지부터 검증합니다.
단일 데이터 소스를 긁어 가설 검증
확장용이 아닌 메시지 각도를 테스트하기 위한 1회성 시퀀스 제작
<전략적 고도: 실험 단계>
핵심 기여: 빠른 인사이트 도출 → 쓸모없는 아이디어를 빠르게 제거해, 진짜 쌓을 가치가 있는 것만 남깁니다.
대개 주 10~15시간의 프랙셔널 역할이거나, 여러 역할을 동시에 수행하는 기술 기반 창업자입니다.
이 단계의 철학은 명확합니다.
내구성보다 속도, 시스템보다 실험입니다.
핵심 제약: 일주일 이상 걸리는 작업이 있다면, 이미 과도한 엔지니어링입니다. 다음 달 ICP가 바뀔 수도 있는 단계이기 때문입니다.
Phase 2. GTM Systems Engineer
성장 단계: Go-To-Market Fit (GTM Fit)
이제 필요한 것은 실험이 아니라 연결입니다.
아직 스케일의 문제는 아니고, 표준화와 구조화의 문제입니다.
GTM Systems Engineer는 Phase 1에서 나온 산발적인 성공을 보며 묻습니다. “이 것들은 어떻게 하나의 시스템으로 묶일 수 있을까?”
엔리치먼트, 세그먼트, 아웃리치를 연결하는 논리 설계
지속적인 수동 개입 없이 돌아가는 첫 워터폴 구축
실제로 중요한 수동 단계와 단순한 관성적 작업 구분
<전략적 고도: 워크플로우 단계>
핵심 기여: 일관성(Coherence) → 전술의 모음을 ‘시스템’으로 바꿉니다.
이 역할은 엔지니어이자 초기 GTM 머신의 설계자입니다.
엣지 케이스와 실패 지점에 집착하며
“API가 null을 반환하면 어떻게 되죠?” 같은 질문을 던집니다.
핵심 제약 : 볼륨 최적화를 서두르지 말 것. 이 단계의 목적은 빠름이 아니라 신뢰성입니다.
Phase 3. GTM Platform Engineer
성장 단계: Scaling
이제 필요한 것은 볼륨과 효율입니다.
GTM Platform Engineer는 Phase 2의 시스템을 넘겨받고 이렇게 묻습니다.
“이걸 수작업 90%를 줄이면서 50배로 돌리려면 어떻게 해야 할까?”
병렬 처리, 에러 핸들링, 재시도 로직으로 워크플로우 재설계
어떤 데이터 제공자가 수익 대비 효용이 떨어지는지 분석
세일즈보다 먼저 파이프라인 문제를 감지하는 모니터링 구축
<전략적 고도: 포트폴리오 단계>
핵심 기여: 레버리지
→ 같은 GTM 비용으로 더 많은 성과를 만듭니다.
이 역할은 리드 리스트가 아니라 시스템 설계를 생각합니다.
전통적인 소프트웨어 엔지니어에 가깝지만, 기술적 선택이 파이프라인 경제성에 미치는 영향을 깊이 이해합니다.
핵심 제약 : 볼륨이 검증되기 전 과도한 커스텀 인프라는 피해야 합니다. 오프더셸프 솔루션이 깨질 때, 그때 만들어야 합니다.
정리하면
GTM Engineering은 “언제 채용하느냐”의 문제가 아니라 “지금 어떤 고도의 문제를 풀고 있느냐”의 문제입니다.
그리고 이 스펙트럼을 이해하는 순간, GTM Engineering은 더 이상 막연한 버즈워드가 아니라
성장 단계별로 선택 가능한 명확한 전략 자산이 됩니다.
#해외바이어발굴 #GTMEngineering #GoToMarket #B2BGrowth #SalesSystems