GTM Engineering, 수요를 매출로 바꾸는 시스템

Intent에서 Outcome까지, GTM Engineering의 실제 구조

Jan 09, 2026

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수요를 매출로 바꾸는 시스템

툴 이전에, 자동화 이전에, AI 이전에 저희를 계속 붙잡았던 질문이 하나 있었습니다.

“GTM Engineering은 실제 현장에서 무엇을 의미하는가?”

툴 스택, 자동화, AI, 캠페인 등 GTM이라는 단어는 많은 버즈워드에 둘러싸여 있습니다. 하지만 이런 요소들을 하나씩 걷어내고 나면, GTM Engineering의 본질은 의외로 단순해집니다.

저희가 정의하는 GTM Engineering은 다음과 같습니다.

GTM Engineering이란,
‘수요를 반복적으로 매출로 전환하는 시스템을 설계하는 일’입니다.

이 정의가 모든 출발점입니다.

그래서 저희는 GTM Engineering을 이야기할 때 특정 툴이나 캠페인을 먼저 떠올리지 않습니다. 대신 수요가 시스템 안에서 어떻게 흘러가는지를 먼저 봅니다.

저희가 바라보는 GTM의 기본 흐름은 명확합니다.

Intent → Signal → Action → Outcome

이 흐름이 매번 같은 방향으로, 같은 품질로 반복되도록 만드는 것.

그것이 바로 GTM Engineering이라고 생각합니다.

툴을 고르기 전에, 저희는 항상 아래의 GTM 파이프라인부터 점검합니다.

누구를 위한 것인지,
그리고 그들이 정말 중요하게 느끼는 문제는 무엇인지가 분명해야 합니다.

ICP가 흔들리면 이후 모든 단계가 흐려집니다.

하나의 ICP에 하나의 문제, 그리고 하나의 결과만을 제시합니다.

메시지가 많아질수록 전환은 줄어듭니다.

규모나 볼륨을 쫓지 않습니다. 지금 우리가 대화를 시작해야 할 계정에만 집중합니다.

ICP에 맞는가? 문제가 실제로 존재하는가?

이 두 가지 질문에 ‘예’라면 진행하고, 아니라면 과감히 제외합니다.

메시지는 명확해야 하고, 다음 단계도 분명해야 합니다.

선택지를 줄일수록 행동은 빨라집니다.

발송량이 아니라 응답, 긍정적인 의도, 실제 전환을 봅니다.

이것이 GTM이 작동하고 있는지를 판단하는 기준입니다.

이 지점에서 GTM은 전략이 아니라 엔지니어링이 됩니다.

툴을 더 추가해서가 아니라, 각 단계를 의도적으로 연결했기 때문에 시스템이 됩니다.

흐름이 먼저 정리되면, 그제서야 툴은 의미를 갖습니다.

저희가 생각하는 GTM Engineering은

결국 “무엇을 쓰느냐”의 문제가 아니라,
“어떻게 흘러가게 만들 것인가”의 문제입니다.

이것이 저희가 GTM Engineering에 깊이 빠지게 된 이유입니다.

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