GTM(Go-To-Market)이란?
GTM은 회사가 시장에서 고객을 만나기 위해 하는 모든 활동을 의미합니다.
고객 확보(Acquisition)
고객 유지(Retention)
고객의 가치 확장(Expansion)
구체적으로 위 세가지를 모두 포함합니다.
즉, GTM은 “어떻게 팔 것인가”가 아니라 “어떻게 지속적으로 매출을 만들어낼 것인가”에 대한 전체적인 접근입니다.
GTM Engineering이란?
엔지니어링이 작동하는 시스템을 만드는 일이라면, GTM Engineering은 매출이 만들어지도록 시스템을 설계하는 일입니다.
전략으로 끝나는 GTM이 아니라, 실제로 돌아가는 구조를 만드는 것입니다.
GTM Engineering은 GTM 전략과 이를 실행하는 데이터→툴→프로세스를 연결하는 다리라고 볼 수 있습니다.
GMT은 어디에 위치할까?
스타트업의 성장 단계를 놓고 보면 GTM의 위치는 더 명확해집니다.
F.O.F. (Friends of Founders)
창업자의 지인들을 통해 첫 사용자 확보
M.V.P. (Minimum Viable Product)
문제와 솔루션을 검증하기 시작
P.M.F. (Product-Market Fit)
사람들이 진짜 원하는 무언가를 찾은 상태
G.T.M. (Go-To-Market)
이제 그것을 규모 있게 팔 수 있는 엔진을 만들 차례
S.U. (Scale Up)
그 엔진에 연료를 붓는 것이 스케일업
GTM은 PMF와 Scale-Up을 연결하는 ‘움직임(motion)’입니다.
이 시점부터는 수작업으로 파는 것을 멈추고, 반복 가능한 프로세스를 만들기 시작해야 합니다.
GTM은 누가 담당해야 할까?
흥미롭게도 정답은 “모두”입니다. 프로덕트 마케팅, 세일즈, 리브옵스(RevOps), 디맨드 팀, 그리고 GTM 엔지니어까지 각자의 역할이 있지만, GTM은 특정 부서의 일이 아니라 회사 전체의 움직임입니다.
정리하면 이렇습니다.
GTM은 우리가 만든 것을, 체계적으로 확장 가능한 매출로 전환하는 과정입니다.
이미 PMF(Product-Market Fit)를 찾았다면,
다음은 더 많은 기능이 아니라 GTM Engineering 엔진을 구축하는 것입니다.
대부분의 회사가 이 지점에서 멈춥니다. 그리고 바로 여기서, 성장이 갈립니다.