GTM 엔지니어링으로 B2B 세일즈 혁신하기: 한국 기업을 위한 실전 가이드
Clay 사례로 본 세일즈 자동화의 충격적 성과
최근 미국 세일즈 테크 업계에서 화제가 된 Clay의 사례를 분석해보면, 전통적인 B2B 세일즈 접근법이 얼마나 비효율적인지 명확하게 드러납니다.
기존 방식의 한계점
기존 세일즈 프로세스에서는 SDR(Sales Development Representative) 10명이 다음과 같은 업무를 수동으로 처리해왔습니다:
타겟 고객 조사 및 리스트 구축
개인화된 이메일 작성
고객별 맞춤 메시지 개발
순차적 이메일 발송 및 팔로업
이러한 방식은 높은 인건비와 불일치한 품질, 그리고 확장성의 한계라는 근본적인 문제를 안고 있었습니다.
GTM 엔지니어링의 혁신적 접근
Clay가 도입한 새로운 방식은 단 한 명의 GTM 엔지니어가 AI와 자동화 도구를 활용하여 기존 10명의 업무량을 처리하는 것입니다. 더 놀라운 것은 같은 성과를 1/10 인력으로 달성했다는 점입니다.
GTM 엔지니어링이란 무엇인가?
GTM(Go-To-Market) 엔지니어링이란, 전통적인 영업 역할들을 통합하고 자동화하는 새로운 접근법입니다. 기존의 SDR, AE(Account Executive), 세일즈 엔지니어의 역할을 하나로 통합한 하이브리드 직군으로, 미국에서는 관련 채용공고가 폭발적으로 증가하고 있습니다.
GTM 엔지니어링의 핵심 3요소
1. 시스템적 사고
개별 영업 활동이 아닌 확장 가능한 자동화 시스템을 구축하여 반복적인 업무를 체계화합니다. 이는 단순한 도구 활용을 넘어서 전체 세일즈 프로세스를 엔지니어링 관점에서 재설계하는 것을 의미합니다.
2. 역할 통합
전통적으로 여러 사람이 담당하던 영업 업무를 한 사람이 통합적으로 관리합니다. 이를 통해 커뮤니케이션 비용을 줄이고 일관성 있는 고객 경험을 제공할 수 있습니다.
3. 데이터 기반 접근
AI와 자동화 도구를 활용하여 정밀한 고객 접근 전략을 수립합니다. 데이터 분석을 통해 개인화된 메시지를 대규모로 생성하고 최적의 타이밍에 발송하는 것이 가능합니다.
한국 기업의 현실과 도전과제
기존 사고방식의 한계
한국 대부분의 기업들은 여전히 "매출을 늘리려면 영업사원을 더 뽑아야 한다"는 전통적인 사고에 머물러 있습니다. 이러한 접근법은 다음과 같은 문제점들을 야기합니다:
높은 인건비와 교육 비용
일관성 없는 세일즈 품질
확장성의 한계
데이터 기반 의사결정의 어려움
변화의 필요성
글로벌 B2B 세일즈 환경이 급격히 변화하고 있는 상황에서, 한국 기업들도 새로운 접근법을 고려해야 할 시점입니다. 특히 SaaS와 테크 기업들을 중심으로 이러한 변화가 시작되고 있으며, 점차 전통적인 B2B 영역으로 확산될 것으로 예상됩니다.
한국형 GTM 엔지니어링 도입 3단계 로드맵
1단계: 하이브리드 모델 구축
기존 영업팀과 자동화 도구를 조합하는 단계입니다:
핵심 활동:
고객 조사와 초기 연락 자동화
관계 구축은 여전히 사람이 담당
기존 팀의 저항 최소화하면서 점진적 변화 추진
예상 효과:
영업팀 생산성 30-50% 향상
리드 생성 비용 20-30% 절감
고객 접촉 빈도 2-3배 증가
2단계: 영업 시스템 구축자 양성
기존 영업사원을 '영업 시스템 구축자'로 교육하는 단계입니다:
핵심 활동:
반복 업무는 완전 자동화
전략적 사고와 시스템 설계에 집중
테크놀로지 활용 능력 강화
예상 효과:
영업 생산성 100-200% 향상
고객 개발 비용 50% 절감
세일즈 사이클 단축
3단계: 완전한 GTM 엔지니어링 구현
기술, 영업, 전략을 모두 아우르는 새로운 직군을 구축하는 단계입니다:
핵심 활동:
통합된 GTM 엔지니어 채용 및 양성
전체 세일즈 프로세스 자동화
데이터 기반 의사결정 체계 구축
예상 효과:
세일즈 비용 70% 절감
매출 예측 정확도 90% 이상
확장성 무제한 확보
도입 시 예상되는 장벽과 해결방안
주요 장벽들
1. "자동화는 차갑다"는 편견
많은 한국 기업들이 B2B 세일즈에서 인간적 관계를 중시하며, 자동화된 접근을 부정적으로 인식하는 경우가 많습니다.
해결방안:
자동화는 초기 접촉과 정보 수집에만 활용
실제 관계 구축과 계약 체결은 여전히 사람이 담당
자동화를 통해 확보된 시간을 더 의미 있는 고객 관계 구축에 활용
2. 기존 조직의 변화 저항
기존 영업팀의 역할 변화에 대한 우려와 저항이 예상됩니다.
해결방안:
점진적 변화를 통한 충격 최소화
기존 인력의 재교육과 역할 재정의
변화 과정에서의 투명한 커뮤니케이션
3. 적절한 도구와 인재 부족
한국 시장에 적합한 GTM 도구와 관련 전문 인력이 부족한 상황입니다.
해결방안:
글로벌 도구의 한국 시장 적용 방안 연구
사내 교육 프로그램 운영
외부 전문가와의 파트너십 구축
2026년, 한국 B2B 세일즈 혁신의 원년
변화의 신호들
한국 B2B 세일즈 시장에서도 변화의 신호들이 감지되고 있습니다:
스타트업과 테크 기업들의 선제적 도입
글로벌 B2B SaaS 도구들의 한국 시장 진출
세일즈 자동화에 대한 관심 증가
데이터 기반 영업 문화 확산
성공적 도입을 위한 권장사항
1. 경영진의 강력한 의지
GTM 엔지니어링 도입은 단순한 도구 활용을 넘어서 조직 문화와 프로세스의 근본적 변화를 요구합니다. 따라서 경영진의 강력한 의지와 지원이 필수적입니다.
2. 단계적 접근
급격한 변화보다는 단계적 접근을 통해 조직의 적응력을 높이고 위험을 최소화해야 합니다.
3. 데이터 기반 의사결정 문화 구축
GTM 엔지니어링의 성공을 위해서는 데이터 기반 의사결정 문화가 뒷받침되어야 합니다.
4. 지속적인 학습과 개선
빠르게 변화하는 기술 환경에 대응하기 위해 지속적인 학습과 개선이 필요합니다.
결론: 변화에 대비하는 전략적 접근
GTM 엔지니어링은 단순한 트렌드가 아닌 B2B 세일즈의 근본적 변화를 의미합니다. Clay의 사례에서 보듯이, 이러한 변화는 이미 현실이 되었으며, 한국 기업들도 이에 대비해야 할 시점입니다.
중요한 것은 무작정 따라하기보다는 한국 시장의 특성과 기업 문화를 고려한 맞춤형 접근법을 개발하는 것입니다. 2026년이 정말 한국 B2B 세일즈 혁신의 원년이 될 수 있을지는 지금부터 준비하는 기업들의 노력에 달려 있습니다.
변화는 선택이 아닌 필수입니다. 지금 시작하여 경쟁 우위를 확보하시기 바랍니다.
