해외 바이어를 직접 찾아본 적 있다면, 이 감정을 느끼셨을 거예요.
구글 검색, 리스트업, 콜드 컨택. 직원이 매달려도 끝이 없는 일.
시그니처레이블의 이정민 대표는 이걸 ‘노가다’라고 표현하셨습니다.
이제는 아웃컴과 함께, 바이어가 오길 기다리는 대신 먼저 찾아가는 방식으로 전환했습니다.
시그니처레이블은 아웃컴과 함께 이런 변화를 경험했습니다✅ 남미 캠페인으로 브라질 유통사와 수천 만원~억 단위 계약이 확정됐어요. ✅ 북미 캠페인으로 Walgreens Boots 바이어와 연결됐어요. ✅ 유럽 캠페인 진행 중인데, 리플라이가 벅찰 정도로 쏟아지고 있어요. ✅ RangeMe에서 선택받던 입장에서, 원하는 바이어를 직접 찾아가는 구조가 됐어요.
안녕하세요, 이정민 대표님! 간단한 자기소개와 브랜드 소개 부탁드립니다.
안녕하세요, 시그니처레이블 이정민입니다.
글로벌로 통하는 조이풀 컨셉의 ZIGTAG 스킨케어 브랜드를 만들고 있고요. 유통이 베이스인 회사라서, K-뷰티 브랜드도 직접 만들 수 있었어요.
제품 패키지가 좀 컬러풀하다 보니까 성분도 가벼울 거라고 생각하시는데요. 패키지로 시선을 잡고, 제품 성분으로 사람들을 설득하는 브랜드예요. 디자인에 이끌려 첫 구매를 하고, 압도적인 효능에 반해서 재구매를 하는 거죠. 자사몰 재구매율이 25에서 30%까지 나오거든요. 타 브랜드 대비 2배 이상이에요.
저희가 추구하는 방향성은 젠지(1997~2012년생 정도의 Z세대)를 위한 얼리 더마 케어(early derma care)라고 보시면 될 것 같아요. 피부 좋을 때 관리를 해줘야 이 좋은 피부가 계속 간다라는 거죠.
해외 리드 찾기, "진짜 노가다 했어요"
아웃컴을 만나기 전에 해외 영업에서 가장 힘드셨던 부분이 뭐였나요?
리드 찾는 게 제일 어려워요. (강조하며) 진짜로.
정보가 되게 산발적으로 다 흩어져 있는데 그걸 다 모아서 해야 되거든요. 구글에서 다 검색한 다음에 리스트업을 다 하고. 큰 업체들한테만 연락을 하는 형태였어요. 진짜 ‘노가다’ 했어요.
솔직히 직원 몇 명을 써도 하기 어려운 일이잖아요.
저는 리드를 잡은 다음에 사업 논의하고 디벨롭하는 건 잘했는데, 리드 찾는 게 너무 어려웠어요. 그래서 이걸 시스템으로 해준다고 했을 때 바로 관심이 갔어요.
해외 영업, 사람이 한다는데 이걸 어떻게 사람이 하지?
당시에 다른 서비스도 알아보셨다고 들었어요.(웃음)
아웃컴을 선택하게 된 결정적인 이유가 궁금해요.
다른 곳도 미팅을 했어요. 근데 거기는 사람이 하시더라고요. 이걸 사람이 어떻게 커버하지 싶었어요.
이 업무 자체가 솔직히 사람만으론 커버가 안돼요. 단순하지만 빠르게 정리해야 되고, 연산이 필요한 일이에요. 이건 사람보다 시스템이 할 일이라고 생각했거든요.
아웃컴은 시스템으로 하는 게 보였어요. 그래서 바로 관심이 갔죠.
저는 기본적으로 이런 서비스는 개발과 기획이 잘 되어야 된다고 생각해요. 결국 개발자들이 해야 되는 일인 것 같아요. 유통사가 시스템을 붙여서 하는 것과는 좀 다르죠.
해외 바이어 발굴, 선택 받는 구조에서 찾아가는 구조로
아웃컴과 함께하면서 '이건 다르다'고 느끼셨던 순간이 있으신가요?
RangeMe 같은 경우는 바이어가 와서 보기는 하는데요. 저희가 먼저 연락하거나 할 수가 없어요. 약간 선택받는 느낌이었거든요.
근데 아웃컴은 RangeMe에서 저희를 보고 간 바이어를 캠페인으로 연결해줬어요. 그래서 Walgreens Boots 바이어와 실제 대화가 시작된 거예요. 예전 같았으면 보고 간 건지도 몰랐을 바이어한테, 저희가 먼저 찾아간 거죠.
이제는 저희가 원하는 타깃을 맞춰놓고 먼저 연락할 수 있잖아요. 그래서 사실 그 부분에서 되게 매력적인 것 같아요.
예전에는 큰 업체한테만 연락했는데. 지금은 스몰, 미디엄까지도 컨택해서 가능성을 더 많이 발굴할 수 있어요. 사람이 했으면 절대 못 했을 범위예요.
*RangeMe: 뷰티 브랜드가 제품을 등록하면 글로벌 뷰티 유통사와 리테일 바이어들이 검토하고 입점을 검토하는 B2B 유통 연결 플랫폼
K-뷰티 남미 수출, 브라질 계약, 유럽 바이어 쇄도
아웃컴을 통해서 계약 진행 중인 건이 많다고 들었어요. 브라질, 중국, 유럽 그리고 또 있나요?
네 맞아요. 폴란드도 있고, 감사하게도 지금 정신없이 계약 진행하고 있어요.
브라질이랑은 계약이 거의 완료 단계에 와 있어요. 코파운더 중 한 분이 한국계 브라질 분인데, 부모님이 다 한국분이세요. 그래서 소통이 잘 됐어요.
저희가 엄청 큰 브랜드는 아닌데도 관심을 가져주셨어요. 큰 채널에 저희를 제안했는데 오케이가 나온 거예요.
폴란드나 중국에서는 첫 발주가 수천만 원대 후반에서 억 단위 수준으로 들어왔어요. 브라질도 그 정도는 들어올 것 같아요. 첫 발주가 이 정도면 결코 적은 딜이 아니거든요.
유럽도 지금 좀 핫해요. CPNP 등록이 되어 있다고 하면 바이어들한테 메리트가 있거든요. 화장품은 인증이 안 되면 판매 자체가 어려우니까.
지금 전반적으로 리플라이가 벅찰 정도로 와요.(웃음)
유럽도 빨리 해야 되겠다 싶더라고요. 사실 아웃컴이 없었으면 이런 기회조차 없었겠죠.
K-뷰티 해외 진출 전략, "경쟁 없는 시장에 먼저 들어가야 합니다"
K-뷰티 브랜드들이 미국에 몰리고 있잖아요. 대표님은 왜 남미, 유럽을 먼저 보세요?
K-뷰티 카테고리가 익숙하지 않은 시장일수록 유통으로 승부를 볼 수 있어요. 경쟁자들이 많아질수록 마케팅을 해야 되는 시장으로 넘어가거든요.
그래서 미국이 어려운 거예요. 너도 나도 다 들어가서 마케팅을 하고 있으니까.
유통을 잘하는 브랜드는 신규 시장으로 먼저 들어가야 돼요. 남미 같은 데 유통으로 들어가면, 남들 들어오기 전에 자리를 잡을 수 있거든요.
유명해지면 그때는 유통 채널이 알아서 소개해줘요. "새로운 브랜드 우리가 소개할게, 믿을 만해, 써봐."
근데 경쟁이 높아지면 채널이 힘이 생기고. ‘니네 한국에서 얼마나 하고 있어’, ‘다른 해외에서 얼마나 하냐’, 이런 걸 물어보기 시작해요.
그러니까 속도전이에요. 빨리 들어가서 관계를 만드는 게 핵심이에요.
전 브라질에 대한 기대가 엄청 높아요. 인구가 2억이 넘고, 같은 소득 수준이면 뷰티 제품을 미국 사람들보다 더 소비하는 사람들이 브라질 사람들이거든요.
해외 영업 채널, "담당자 한 명 쓸 의사가 있으면 무조건이에요"
마지막 질문입니다. 아웃컴 서비스를 한 문장으로 정의한다면?
사람이 할 수 없는 영역을 해주는 서비스예요. 고객의 시간을 절약해주는 거죠.
사람 한 명보다 훨씬 더 많은 일을 해줄 수 있다는 믿음이 생겼고. 일을 하면서 실제로 효과도 보고 있으니까요. 그래서 전 해외 담당자 한 명을 쓸 의사가 있는 회사들은 ‘무조건’ 해야 된다고 생각해요.(웃음)
담당자는 있는데 리드 찾기를 어려워한다? 그것도 추천할 만하고요.
결국 이건 시간의 문제예요. 사람이 하면 몇 달 걸릴 일을, 시스템이 며칠 만에 해주는 거니까. 그 시간을 아껴서 관계를 만드는 데 쓰는 거죠.
시그니처레이블은 유통을 베이스로, 직접 브랜드를 만들고 직접 해외로 나간 팀입니다.
구글 검색과 리스트업에 의존하던 리드 발굴에서, 시스템으로 바이어를 찾아가는 구조를 만들었습니다.
남미 캠페인으로 브라질 계약이 눈앞, 북미 캠페인으로 Walgreens Boots 연결, 유럽 캠페인 리플라이 폭주. 이 성과들은 "선택받던 브랜드"가 "찾아가는 브랜드"로 바뀌면서 만들어진 것입니다.
💡FAQ
Q. K-뷰티 브랜드만 아웃컴을 사용할 수 있나요?
아닙니다. 건기식, 푸드, 소비재 등 해외 바이어 발굴이 필요한 다양한 업종에서 사용하고 있습니다.
Q. CPNP 등록이 안 된 상태에서도 유럽 바이어 발굴이 가능한가요?
가능합니다. 다만 CPNP이 등록되어 있으면 유럽 바이어들의 관심도가 높아지는 경향이 있습니다. 인증 준비와 바이어 발굴을 병행하는 방법도 있습니다.
Q. 아웃컴은 영업 대행과 어떻게 다른가요?
영업 대행은 사람에 의존하기 때문에 커버할 수 있는 범위에 한계가 있습니다. 아웃컴은 시스템 기반이라, 사람이 컨택하기 어려운 스몰/미디엄 바이어까지 폭넓게 발굴할 수 있습니다.
Q. 해외 첫 발주 규모는 보통 어느 정도인가요?
시장과 채널에 따라 다르지만, K-뷰티 기준으로 첫 발주는 수천만 원 단위로 시작하는 경우가 많습니다. 채널이 커질수록 발주 규모도 함께 성장합니다.
Q. 아웃바운드 메시지의 응답율은 어느 정도인가요?
아웃컴의 메시지 평균 열람율은 62%입니다. 타깃 선정과 메시지 설계가 최적화되어 일반 콜드메일 대비 높은 성과를 보입니다.
Q. 남미나 아프리카 같은 신흥 시장에도 바이어 발굴이 가능한가요?
가능합니다. 시그니처레이블처럼 브라질을 비롯해 나이지리아, 케냐 등 신흥 시장에서도 바이어 발굴이 진행되고 있습니다.
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