딜은 성사됐지만 ROI가 남지 않는 이유
딜을 성사시키기는 했지만,
딜 소싱에 과도한 시간이 투입되어 ROI가 맞지 않았던 경험은 많은 조직이 공통적으로 겪는 문제입니다.
문제는 단순히 수익 대비 비용에 그치지 않습니다. 그 시간 동안 접촉하지 못한 다른 고객들까지 고려하면, 실제 기회비용은 훨씬 커집니다. 이러한 상황이 반복되면 영업 조직 전체의 피로도는 빠르게 누적됩니다.
영업 인력은 언제나 한정되어 있기 때문에, 고객의 중요도와 기대 수익에 따라 사람의 개입 수준을 전략적으로 배치하는 구조가 필요합니다. 특히 예상 ROI가 낮은 고객군일수록, 휴먼터치를 줄이고 자동화 비중을 높이는 것이 훨씬 효과적입니다.
ROI 기준으로 리드를 나누는 방법
이미 고객 리스트가 있다면, 리드를 정리하고 점수를 매기는 것입니다.
예상 계약금, 기대 수익, 영업 소요 시간을 기준으로 리드를 스코어링하면 이후 전략이 명확해집니다. 이 과정에서는 Clay 같은 도구를 활용해 데이터 기반으로 판단하는 것이 효율적입니다.
리드를 점수에 따라 티어로 나누고, 각 티어에 맞는 접근 방식을 적용합니다.
Tier 1: Score 80–100
Tier 1은 한 건의 계약만으로도 연간 비용 회수가 가능한 고품질 리드입니다.
이 구간에서는 자동화보다 관계 형성 중심의 휴먼터치가 핵심입니다. LinkedIn이나 Threads 등 SNS를 통해 사전 접점을 만들고, 이후 콜드콜이나 직접 메시지로 이어가는 방식이 효과적입니다.
활용 도구로는 LinkedIn, lemlist, Re:catch 등을 활용해 후속 커뮤니케이션까지 밀도 있게 관리합니다.
Tier 2: Score 50–79
Tier 2는 CAC 대비 ROI 3~5배를 기대할 수 있는 구간입니다.
이 티어에서는 이메일 시퀀스를 중심으로 맥락을 만든 뒤, 반응이 없는 리드에만 제한적으로 콜드콜이나 1회 미팅을 진행하는 전략이 적합합니다. 모든 리드에 동일한 휴먼터치를 투입하지 않는 것이 핵심입니다.
LinkedIn Sales Navigator, lemlist, HeyReach.io 등을 활용하면 효율적으로 운영할 수 있습니다.
Tier 3: Score < 50
Tier 3는 ROI 2~3배가 한계인 구간으로, 휴먼터치는 최소화하는 것이 원칙입니다.
개인화된 이메일과 콘텐츠 기반 인바운드, 자동화된 팔로업 중심으로 운영하며 사람의 개입은 거의 두지 않습니다.
Prospeo.io로 이메일 유효성을 확인하고, LinkedIn Sales Navigator와 lemlist를 활용해 자동화된 흐름을 유지합니다.
결국 중요한 것은 휴먼터치의 위치입니다
자동화를 통해 아웃바운드 볼륨이 어느 정도 확보되었다면, 그 다음 단계는 명확합니다.
어디에 사람의 시간을 쓰는 것이 가장 ROI가 높은지를 지속적으로 점검해야 합니다.
모든 리드에 최선을 다하는 것이 아니라, 가장 중요한 리드에 최선을 다할 수 있도록 구조를 설계하는 것이 성과를 만드는 방식입니다.
아웃바운드의 경쟁력은 더 많은 연락이 아니라, 더 똑똑한 배분에서 만들어집니다.
