B2B 아웃리치의 진짜 문제는 ‘리드 수’일까요?
대부분의 B2B 팀은 아웃리치 성과가 낮을 때 가장 먼저 이렇게 말합니다.
리드가 더 필요합니다.
물론 이전에 ‘하루 5통에서 10,000통까지 : 콜드메일 자동화 전략’에 대해 다룬적이 있습니다. 하지만 실제 현장에서 더 큰 문제는 리드를 확보하는 것 자체가 아니라, 이미 보유한 리드를 ‘실제 대화’로 전환하지 못하고 있다는 점입니다.
해야 할 일을 다하고 있습니다만,
최근 한 마케팅 디렉터와 이야기를 나눴습니다.
그 팀은 꾸준히 콘텐츠를 발행하고 있었고, 자동화 이메일 시퀀스도 운영 중이었습니다.
아웃리치를 위한 정기적 콘텐츠 게시
자동화된 이메일 캠페인 운영
특정 산업과 타깃을 설정 후 접근
산업 역시 비교적 명확했습니다. 그럼에도 불구하고 주당 미팅 수는 1~2건에 그치고 있었습니다.
표면적으로 보면, 그 팀은 분명 ‘해야 할 일’을 모두 하고 있었습니다.
그런데 왜 성과는 기대에 미치지 못했을까요?
문제는 노력의 양이 아니라 개인화와 프로세스에 있었습니다.
리드 리스트는 있었지만, 그 리스트가 어떻게 만들어졌는지, 누구를 우선해야 하는지, 어떤 맥락으로 메시지를 전달해야 하는지에 대한 구조가 부족했습니다.
정밀한 데이터 리서치, 페르소나 기반 타깃팅, 메시지 설계, 그리고 후속 커뮤니케이션까지 포함한 구조화된 시스템을 점검해 보자, 그동안 놓치고 있던 지점들이 분명하게 드러났습니다.
1. 개인화(Personalization)
개인화는 이름을 바꿔 넣거나 회사명을 언급하는 수준이 아닙니다.
해당 잠재 고객이 지금 어떤 역할에 있고, 어떤 문제를 겪고 있으며, 왜 이 타이밍에 이 메시지를 받는지가 명확하게 드러나는 메시지입니다. 즉, “우리가 팔고 싶은 것”이 아니라 “상대가 지금 듣고 싶은 맥락”을 기준으로 설계된 커뮤니케이션을 의미합니다.
2. 프로세스(Process)
프로세스는 단순한 발송 자동화가 아닙니다.
리드가 어떤 기준으로 수집되었는지, 누구를 먼저 접촉해야 하는지, 어떤 메시지를 어떤 순서로 보내야 하는지, 그리고 응답 이후 어떻게 후속 대화를 이어갈지까지 포함한 일관된 아웃리치 구조를 말합니다. 이 구조가 없으면 아무리 많은 리드를 확보해도 성과는 우연에 맡겨질 수밖에 없습니다.
핵심은 1만 명에게 동일한 메시지를 보내는 것이 아닙니다.
적절한 타이밍에, 실제 니즈를 건드리는 메시지로 정확한 1,000명에게 도달하는 것입니다.
주당 두 번의 미팅과 열 번의 미팅을 가르는 차이는 더 많은 툴이나 더 큰 연락처 리스트가 아닙니다. 그 차이는 얼마나 정교하게 타깃팅했는지, 그리고 각 아웃리치에 사람의 온기가 담겨 있는지에 있습니다.
콜드 이메일이나 LinkedIn 아웃리치의 성과가 기대에 못 미친다면, 한 걸음 물러서서 이렇게 질문해볼 필요가 있습니다.
우리는 정말로 잠재 고객의 관점에서 이야기하고 있는가, 아니면 우리 이야기만 일방적으로 전달하고 있는가?
2025년을 돌아보면, 2025의 아웃바운드 세일즈에서 진짜 가속 장치는 더 빠른 발송이 아니라, 속도를 늦추고 개인화를 더하는 것이라고 생각합니다.
아웃리치는 기술의 문제가 아니라, 결국 사람을 이해하는 문제이기 때문입니다.