아웃리치 실패 이유는 메시지가 아니라 데이터입니다

최근 이런 요청을 받았습니다.

기업 웹사이트에서 B2B 리드 100개를 수집해 주세요. 회사명, 의사결정자, 검증된 이메일, LinkedIn 프로필 포함으로요.

겉으로 보기에는 단순한 요청처럼 보이지만, 단순하게 생각할 수 없는 문의였습니다.

B2B 리드 100개 수집이 실제로는 대부분의 아웃바운드 캠페인이 성공하거나 실패하는 결정적인 지점입니다. 이전에 대량으로 보낼 때도 개인화를 할 수 있어야 한다고 언급한 적있습니다. 이와 동일하게 이유는 명확합니다. 아웃리치 성과의 출발점은 메시지가 아니라 데이터의 품질이기 때문입니다. 따라서 이번에는 현장에서 마주하는 잘못된 리드의 내용을 다뤄보겠습니다.

현장에서 자주 나타나는 ‘실패하는 리드’의 문제

1. 잘못된 직무 타이틀

타이틀은 그 사람이 어떤 권한을 가지고 있는지를 보여주는 가장 기본적인 정보입니다.

하지만 실제와 다른 타이틀이나, 이미 역할이 변경된 정보를 기반으로 접근하면 메시지는 처음부터 어긋납니다. 의사결정자가 아닌 사람에게 아무리 좋은 제안을 보내도 대화로 이어지기 어렵습니다.

2. 개인 이메일 혹은 반송 이메일

Gmail, Yahoo 같은 개인 이메일은 꼭 피해야합니다.

기업 거래에서 신뢰도를 떨어뜨릴 뿐 아니라, 반송되는 이메일은 도메인 평판까지 악화시킵니다. 이는 이후 전체 아웃리치 성과에 부정적인 영향을 미치는 구조적인 문제로 이어집니다.

3. 구매 결정 권한이 전혀 없는 연락처

결정 권한을 가지고 있는 연락처를 찾아야만 미팅의 기회가 늘어납니다.

정보 수집 담당자, 실무 담당자, 혹은 외주 역할을 하는 인물에게 접근하는 경우, 메시지는 전달되지 않거나 내부에서 소멸됩니다. 결과적으로 ‘답장이 없다’는 결론만 남게 됩니다.

반드시 명확히 알아야 할 기준은 단순합니다.

위와 같은 문제들을 피하는 것이 바로 아웃리치의 출발점입니다.

그래서 아웃리치는 무작위 보낸 편지함을 채우는 작업이 아니라, 정확한 사람에게 도달하는 과정이어야 합니다.

• 의사결정자만 포함된 리스트

• 검증된 비즈니스 이메일

• 정확한 LinkedIn URL

• 산업과 지역에 맞게 정제된 타깃 리드

• 콜드 이메일과 LinkedIn 아웃리치에 즉시 활용 가능한 상태

만약 아웃리치가 기대만큼 작동하지 않는다면, 문제는 메시지가 아닐 가능성이 큽니다.

그 메시지를 전달하는 리스트 자체가 잘못되어 있는 경우가 대부분이기 때문에 선별의 기술에서 시작됩니다.

다음에는 정확한 사람에게 도달하는 과정을 풀어가 보겠습니다.

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