안녕하세요! 만나서 반갑습니다. 성은님의 자기소개를 부탁드립니다.
안녕하세요. 스킨케어 브랜드 디르를 운영하고 있는 유성은입니다.
제품 기획부터 고객 판매와 해외 유통까지 챙기고 있습니다.
운영하고 계신 브랜드, 디르에 대해서 자세히 설명해 주세요.
디르는 자연 유래 원료 특허 성분을 이용한 기능성 뷰티 제품을 만들고 있습니다.
여성들이 기초 제품을 사용한 후 메이크업 직전까지 사용해야 하는 제품이 너무 많은데요. 디르가 추구하는 방향은 적은 단계의 제품 사용만으로도 피부의 결과 톤을 자연스럽게 정돈해서 메이크업을 시작할 수 있도록 돕는 겁니다.
국내에서는 현대백화점에서 행사를 진행했었고 해외에서는 중동 아부다비 트리아노 백화점, 일본 도쿄와 후쿠오카에서 팝업을 진행하기도 했습니다.
최근 들어 K-뷰티 브랜드들의 해외 진출이 활발한데요. 많은 브랜드가 일본이나 미국 시장을 공략하는 것에 비해 디르가 중동 시장을 먼저 공략한 이유가 있을까요?
선택과 집중이었던 것 같아요.
말씀하신 것처럼 일본이나 미국 시장으로 진출하는 브랜드는 이미 매우 많다 보니 경쟁이 치열해요. 그런데 디르의 경우 좋은 기회에 국가 기관의 도움으로 중동에서 팝업을 할 기회가 있었어요.
이때 아웃컴에서 이 기회를 잘 살려서 중동 쪽에서 영향력을 키워보자고 제안해 주셨고 중동을 전략적으로 공략해 보자는 결정을 할 수 있었습니다.
아웃컴과 협업하시기 전에는 해외 바이어나 유통 파트너를 찾기 위해 어떤 활동을 하고 계셨나요?
코트라나 한국무역협회처럼 공기관에서 간간히 연결해 주시는 바이어 정보를 받아서 컨택해보는 게 액션의 거의 전부였던 것 같아요. 저희에게 바이어와 관련된 자료나 DB가 없다 보니 어떤 액션을 해야 할지 막연했죠.
기존 방식에는 어떤 문제가 있었나요?
공기관을 통해서 들어오는 바이어들은 출신 국가에 일관성이 없었어요. 홍콩, 덴마크, 중동처럼 여기저기서 문의가 들어오는데 어느 나라에 집중해서 마케팅 전략을 짜거나 제품 포지션을 잡아야 할지 결정하기가 어려웠죠. 그러다 보니 기관을 통해 바이어에게 소량으로 제품이 공유된 적은 있어도 최종 구매까지는 연결되지 않았어요.
기관에서 박람회 참여도 권유해 주셨는데 한 번 참여하려면 최소 수천만 원의 비용이 들다 보니 선뜻 참여하기 어려웠고요.
사실 위에서 언급한 문제들은 디르 내부에 해외 전담 인력이 있었다면 조금 더 수월하게 해결될 수 있는 문제였을 텐데요. 디르 내부에 해외 업무만 전담할 인력이 전무했다 보니 일일이 챙기는데도 한계가 있었습니다.
아웃컴과 협업하시기 이전에 다른 방법도 시도해 보셨다고요.
맞아요. 아는 분을 통해서 바이어들의 메일 DB를 구매해 본 적이 있어요. DB에 있는 주소로 메일을 보냈는데 답장이 많이 오지도 않거니와, 답장이 오더라도 제가 그 이후에 바이어들과 어떤 방식으로 후속 논의를 이어가야 할지, 미팅은 어떻게 잡아야 할지 같은 방법론을 전혀 모르다 보니 대부분 대화가 끝까지 이어지지 못했습니다.
아웃컴과의 협업을 결정할 때 이런 경험이 선택의 이유가 되셨겠어요.
링크드인이나 메일을 통해 바이어에게 접촉하고, 가능성 있는 후보들을 DB로 만들고, 팔로우업 터치를 하는 일련의 과정들이 해보면 별것 아닌 것 같아도 일일이 챙기기가 쉽지 않아요. 그런데 아웃컴은 하나하나 실행해 주시고 미팅까지 참여해 주실 수 있다고 하더라고요. 일종의 ‘해외 영업 전담팀’을 고용해 본다는 느낌으로 아웃컴을 선택하게 되었습니다.
아웃컴과의 협업 과정에서 특별히 인상적이었던 점도 있으실까요?
바이어들에게 지속적으로 연락해 주시고 논의를 관리해 주시는 점이 인상적이었어요.
바이어에게 연락을 취하면 당연히 바로 미팅까지 이어지지 않아요. 그런데 아웃컴에서는 일단 대화가 시작된 바이어들에게는 반복적으로 연락을 해주셔서 미팅까지 성사되는 케이스가 생기더라고요.
특히 아웃컴을 통해 컨택되는 바이어들은 규모도 상당하기 때문에, 내부에서 구매팀까지 연결되는데 시간이 오래 걸려요. 최근에 중동에서 연결된 대형 바이어도 두 달 가까이 대화를 이어가다가 이제서야 구매팀으로 넘어갔거든요.
아마 아웃컴이 지속적으로 연락해 주시지 않았다면 바이어 측에서 기다리라고 했을 때 하염없이 기다리다가 포기했을 것 같아요. 그런데 아웃컴에서는 주 단위로, 능동적으로 바이어에게 계속 연락을 취해주시니까 계속해서 논의 단계가 넘어가더라고요.
아웃컴과 3개월 간 협업하면서 발생한 구체적인 성과 수치도 있을까요?
3,463명의 바이어를 찾아주셨고, 그중에 대화까지 간 바이어는 53건, 샘플 발송은 5건, 현재 구매팀까지 논의가 넘어가서 최종 결정만 기다리고 있는 곳이 한 곳 있어요.
아직 클로징까지 된 회사는 없지만 사실 샘플 발송까지 도달하는 것도 굉장히 어렵거든요. 초반에 대화하다가 소개서까지만 받고 대화가 중단되는 경우가 많아요. 3달 정도의 짧은 기간 동안 발생한 성과니 결코 작지 않다고 생각합니다. 아웃컴과 지속적으로 협업한다면 최종 구매까지도 당연히 발생하지 않을까 싶어요.
협업하기 전과 비교하면 어떤 성과인지도 궁금합니다.
줌 미팅까지는 아웃컴과 협업하기 전에도 도달해 봤어요. 하지만 샘플을 발송하고 실질적인 초도 수량과 견적 같은 디테일한 구매 사항들까지 논의한 적은 없었습니다.
이전에는 바이어들에게 디르라는 브랜드를 알리는 수준에 그쳤다면 아웃컴과 협업을 시작하고 나서는 바이어와의 논의 단계가 훨씬 구체적이고 실질적인 수준까지 도달했어요.
앞에서 ‘해외 영업 전담팀’을 고용하는 느낌으로 아웃컴과 협업을 시작했다고 하셨는데요. 언제 그런 느낌을 받으셨나요?
해외 바이어와 미팅할 때 특히 아웃컴이 인하우스 팀처럼 느껴졌어요.
디르에서는 저 혼자 참여했고 아웃컴에서는 세 분이 미팅에 함께 참여해 주셨어요. 화면 띄우는 것부터 어떤 말을 해야 할지 가이드해 주시고, 디르에 대한 브리핑도 도와주셨죠.
무엇보다 미팅 시간이 짧기 때문에 꼭 해야 하는 말을 전달하고, 바이어의 말 중에 중요한 말을 걸 잘 캐치하는 것이 중요한데 아웃컴에서 통역을 해주시며 이런 포인트들을 잘 잡아주셨어요.
단순한 서포트, 통역이 아니라 디르라는 브랜드를 충분히 이해한 상태에서 미팅에 함께 참여해 주시니 미팅이 매우 수월했습니다.
아웃컴이 제공하는 대시보드 기능도 유용하게 사용하셨다고요.
아웃컴의 대시보드 기능은 이 기능만 따로 출시해도 충분히 돈 내고 사용하고 싶을 만큼 유용하게 사용했어요.(웃음)
말씀드린 것처럼 내부에 해외 영업을 전담하는 팀이 없다 보니 바이어와의 대화를 팔로우업하는 게 정말 만만치 않아요. 바이어별로 어디까지 대화하고 있었는지, 이 바이어가 어느 나라 바이어였는지, 다음에 내가 해야 하는 일이 무엇인지 같은 것들이 엄청 헷갈리는 거죠.
그런데 아웃컴 대시보드는 들어가자마자 일종의 투두 리스트가 정리되어 있어요. 어느 나라 바이어와 어떤 대화까지 진행했고, 다음은 어떤 액션을 하면 된다. 이렇게 구체적인 히스토리와 함께 바이어들이 정리되어 있어서 지금 해야 할 일이 직관적으로 파악되서 편했어요.
아웃컴과 협업하며 성은님이 배우신 것도 있을까요?
해외 영업에 있어서 실무적인 팁들을 많이 배웠어요.
바이어들과 대화할 때 매주 어떤 식으로 연락하면 좋을지, 언제 어떤 연락을 하면 좋을지 같은 내용들이죠. 특히 바이어들이 답변이 없어도 계속 먼저 연락해야 한다는 팁이 저에겐 도움이 많이 되었어요.
상대방에게 계속 대화를 시도하면 스팸같이 느껴질까 봐 잘 안 하게 되거든요. 그런데 아웃컴에서는 상대방이 매번 답장하지 않아도 계속 대화를 시도하라고 알려주셨어요. 단순히 자주 연락하는 건 아니었고 바이어들의 배경이나 국가에 맞춰서 어떤 식으로 연락할지에 대한 팁도 주셨고요.
아웃컴과 협업하면서 ‘디르가 해외에서도 통할 수 있겠다.’는 생각이 든 에피소드도 있으실까요?
최근에 미팅했던 바이어가 중동 시장 전체에 대한 독점 구매 제안을 했어요.
독점 구매 제안을 받았다는 사실 자체로 놀라운 경험이었고 분명히 바이어 입장에서도 디르라는 브랜드를 높게 평가했기 때문에 그런 제안을 했다고 생각합니다.
아웃컴의 서비스를 한 문장으로 표현한다면 뭐라고 표현하실 수 있을까요?
“해외 영업 전담 파트너”라고 할 수 있을 것 같습니다.
앞에서도 언급한 것처럼 해외 영업과 관련된 업무 전반을 하나부터 열까지 꼼꼼하게 관리해 주시니까요.
마지막으로 아웃컴의 서비스를 어떤 브랜드에 추천해 주고 싶으신가요?
제품력도 탄탄하고 브랜드 방향성도 잡혀있지만 해외 영업을 전담할 팀을 꾸리거나 인력을 구하기에는 부담되는 뷰티 브랜드에 꼭 추천하고 싶어요.
시도해 보신 분들은 잘 아시겠지만 해외 영업팀이라는 게 사람 한 명 구한다고 단번에 해결되지도 않거든요. 일단 전담팀 없이 해보려고 해도 방법을 모르거나 전문성이 떨어질 수도 있고요. 그런 브랜드들이라면 아웃컴의 서비스가 분명히 도움이 될 거라고 생각합니다.