중동 화장품 수출 7년차 SPSCOS.
쿠웨이트에서 입지를 다졌지만, 새 바이어를 만드는 구조는 늘 어려웠습니다.
이제 아웃컴의 해외 바이어 발굴로 그 구조를 함께 바꾸고 있습니다.
SPSCOS는 아웃컴과 함께 이런 변화를 경험하고 있습니다✅ 수동 발송하던 콜드메일이, 타겟 선별과 피드백이 잡히는 구조로 바뀌었어요. ✅ 해외에서 실제 바이어 대면 미팅이 성사됐어요. ✅ 메이저급 업체를 집중 타겟팅하는 시즌2가 시작됐어요. ✅ 영업팀 업무 활기와 팀워크가 눈에 띄게 좋아졌어요.
안녕하세요, 서경훈 이사님! 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요, SPSCOS 서경훈 이사입니다.
중동 시장 대상으로 화장품 OBM과 더불어 글로벌 시장에 K-뷰티 인디 브랜드 도매 판매 사업도 하고 있습니다. 쿠웨이트, UAE 중심으로 바이어들이랑 직접 거래하면서 한 7-8년째 뛰고 있어요.
기존 콜드메일의 현실: 3천 건 보내고 오픈 5건
화장품 해외 수출하시면서, 바이어 리스트가 ‘몇 천건’ 있으셨다고 들었어요.
네, 저희 쪽에서 가지고 있던 리스트가 한 3천 개 정도 됐어요. 그걸로 우리 회사 소개를 계속해서 보냈는데. 정말 안 되더라고요.
뭐가 제일 답답했냐면요. 이 메일 주소가 맞는지, 열어봤는지, 우리랑 결이 맞다고 생각했는지. 그냥 하염없이 기다려야 되는 거예요. 콜드메일이라는 게 그렇더라고요.
심지어 타업체에서 빅데이터도 사서 해봤어요. 200만 원 조금 안 됐나. 천 몇 개 데이터 받아서 보냈는데, 네다섯 개 열렸나. (씁쓸하게) 오픈만요.
이게 얼마나 비효율적이에요. 그걸 다 매뉴얼로, 사람이 수동으로 엑셀에서 주소 넣고 하나하나 보내고.
그중에 하나 오면 또 언제 올지 모르고.
‘바이어 발굴’ 이 방식이면 되겠다 싶었어요
그 상황에서 아웃컴을 처음 만나셨는데, 기대하셨던 건 뭐였나요?
두 가지였어요.
첫 번째는, 거래가 성사되지 않아도 괜찮으니까 SPSCOS라는 회사가 있다는 걸 알리는 단순 홍보.
그중에 얻어 걸리면 좋고요.(웃음) 보내는 김에 확률이 좀 높았으면 좋겠죠.
두 번째는, 피드백이 좀 정확하게 왔으면 좋겠다는 거였어요.
"너희 우리랑 안 맞아." 이런 피드백이요. 기존에는 그게 안 됐거든요.
아웃컴이랑 기대한대로 잘 진행됐어요. 프리세일즈 개념으로, 우리랑 결이 맞을 것 같은 곳들을 데이터로 선별하고 → 보내주시고 → 미팅 잡아서 한번 만나보는 과정을 여러 차례 거쳤죠.
아웃컴 통해서 연결된 바이어를 해외에서 대면으로 만나기도 했어요. 사실 그때 오신 분이랑 아주 짧게 미팅하고 헤어졌어요. 그럼에도 그게 가장 인상 깊었어요.
“이 방식으로 진짜 바이어 발굴이 되네?” 싶은 순간이었죠.
"경쟁 업체 안 할 때 빨리" 새로운 해외 영업 방식을 선택했습니다
아웃컴은 기존에 없던 영업 방식이다보니, 사내에서의 반응도 궁금해요
대표님께서도 그 얘기를 하세요. 담당자들끼리 하는 걸 다 카톡으로 보고 계셨거든요. 다른 곳에선 본 적 없는 없는 방식이니까, 다들 매출이나 실적하고 어떻게 연결될 수 있을지 궁금해하는 상황이긴 했어요.
근데 제 입장에서는 되게 재미있었어요. (유쾌하게 웃음) ”경쟁 업체들이 안 할 때 빨리 해봐야지.” 의 생각이었죠.
저도 막 젊지는 않지만 새로운 거 시도해 보는 거 좋아해요. 안 해봤던 거 한 번 해보는 걸 되게 좋아하는 성향이라. 기존 방식이라면 그냥 데이터 사서 콜드메일 보내는 건데, 아웃컴은 확실히 접근이 좀 달랐죠.
GTM 엔지니어링 기반으로 바이어 발굴해주신다고 알고 있어요. 전 세계 바이어 DB를 교차 검증해서, 지금 실제로 소싱을 검토 중인 바이어만 먼저 추려서 전달 받고 있어요.
거기서 끝이 아니라, 그 바이어의 LinkedIn 활동이나 취급 브랜드 이력까지 분석해서 메시지를 설계해주시더라고요.
받는 사람 입장에서는 "이 회사가 나를 제대로 알고 연락했구나" 싶은 거죠. 메일 발송량으로 승부하는 게 아니라, 타깃의 소싱 맥락에 맞게 파고드는 방식이에요. 그게 기존 콜드메일이랑 근본적으로 다른 점이라고 생각했어요.
중동 수출 7년. 거래처를 친구로 생각하지 않으면 안 돼요
중동 시장에서 7년을 버텨오신 거잖아요. 코로나, 전쟁까지 겪으시면서. 비결이 뭐예요?
거래처를 거의 친구로 생각하지 않으면 이쪽 비즈니스는 안 돼요. ‘안 된다’라는 게, 장기 계약이 안 된다는 뜻이에요. 프로젝트별로 손해를 보는 경우도 있고. 손해를 서로 알면서도 감수해야 되는 때도 있어요.
코로나 때 한 2년 넘게 수출 못했어요. 바이어 회사가 정치 이슈로 돈 거래가 안 되던 기간도 있었고요.
그럴 때마다 원리원칙으로 따지면 거래 못해요.
"알았어. 기다릴게. 일 해결되면 연락 줘. 도와줄 거 없어?" 이런 스탠스가 좀 돼야죠.
아웃컴과 함께 해외 바이어 발굴부터 실매출 연결까지
저희가 호흡을 꽤 맞춰왔잖아요. 어떤 여정이었는지 한번 들어볼 수 있을까요?
처음에는 서로 맞춰보는 시간이 필요했어요. 아웃컴이 저희 회사를 충분히 이해하는 시간도 필요했고그 범위 내에서 프리세일즈 해서 저희한테 주시는 거였죠.
그 업무 패턴은 지금 잘 잡혔어요.
이제 다음 스텝은 확률을 높여서 실제 매출로 연결하는 거예요. 실제로 무역 업체들이 목말라하는 게 뭐냐면요. 메이저급과의 매칭. 그다음엔 크든 작든 실거래로 이어지게 하는 거예요.
무역이라는 게 처음부터 클 수 없거든요. 2만 불, 3만 불도 시작을 해서 반복되면서 커지는 거예요.
그래서 매출이 적더라도 실거래가 돼야 합니다.
아웃컴에서도 지금 한 5-6개 정도 되는 메이저 업체를 집중적으로 매칭하려 하고 있어요. 다국적 기업에서 우리 회사에 맞고 의사결정권이 어느정도 있는 담당자를 찾아주고 계십니다. 이걸 기술로 풀어내고 계신 게 대단한 점이죠.
해외 영업, 회사가 아니라 사람에게 닿아야 합니다
마지막 질문입니다. 아웃컴에 가장 기대하고 만족하는 점은 뭔가요?
우리 회사에 맞는 담당자를 메이저 기업에서 찾아주는 거요. 그 담당자는 항상 대안 업체를 찾고 있거든요. 당장 거래를 트지는 않더라도 우리 회사 소개를 충분히 할 수 있게 연결해주는 게 너무 좋아요.
사실 이게 아웃컴만의 차별점이죠.
SPSCOS는 콜드메일, 빅데이터, 전시회, 영업 에이전트까지 직접 해본 팀입니다.
중동 시장에서 7년을 버텨온 팀이 아웃컴과 만들고 있는 건 단순한 리드 발굴이 아닙니다.
메이저급 바이어의 맞는 담당자를, 구조적으로 찾는 것.
해외 영업이 기다리는 일에서 만드는 일로 바뀌는 건, 결국 이 구조가 있느냐 없느냐의 차이입니다.
💡FAQ
Q. 화장품 OBM 기업만 아웃컴을 사용할 수 있나요?
아닙니다. 건기식, 푸드, 소비재 등 해외 바이어 발굴이 필요한 다양한 업종에서 사용하고 있습니다.
Q. 아웃컴은 기존 영업 에이전트와 어떻게 다른가요?
영업 에이전트는 바이어 매칭 4-5건을 연결하는 방식입니다. 아웃컴은 데이터 기반으로 타겟을 선별하고, 메시지 설계부터 피드백까지 구조화된 프리세일즈 채널을 만들어드립니다.
Q. 중동 시장으로 화장품을 수출할 때 가장 중요한 건 뭔가요?
거래처와의 장기적 신뢰 관계입니다. SPSCOS 서경훈 이사는 "거래처를 친구로 생각하지 않으면 무역은 오래 하기 힘들다"고 말합니다.
Q. 아웃바운드 메시지의 응답율은 어느 정도인가요?
타겟 선정과 메시지 설계가 최적화되어 일반 콜드메일 대비 높은 성과를 보입니다. 업종과 타겟에 따라 차이가 있으므로 상담 시 구체적인 수치를 안내드립니다.
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