아는 바이어 없이 해외 진출을 시작한다면? 일본 인센스 브랜드의 중동 바이어 발굴 3개월 기록

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해외 시장에 브랜드를 알리고 싶은데, 아는 바이어가 한 명도 없다면 어디서부터 시작해야 할까요? 전시회에 나가 보고, 마켓플레이스에 입점도 해 보지만 "누가 우리 브랜드를 찾아와 주기를" 기다리는 시간이 길어지죠.

오늘 만나볼 분은 일본의 리추얼 인센스 브랜드 Bridge & Blend의 히로 나카야마(Hiro Nakayama) 대표님이에요. 아웃컴의 첫 일본 고객이기도 해요. 중동에 판매 네트워크가 하나도 없던 상태에서 시작해, 3개월 만에 도매 조건과 샘플, 물류를 묻는 바이어들과 대화를 나누게 된 과정을 들어봤어요.

1,000년 향 문화를 담은 일본 브랜드, 해외 바이어 발굴이 왜 어려웠을까?

Bridge & Blend는 2021년에 시작된 브랜드예요. 1,000년 넘게 이어져 온 일본의 향 문화를 오늘의 일상에 맞게 다시 풀어냈어요. 핵심 메시지는 "Return to your center." 인센스 한 개가 타는 20~30분 동안, 잠시 멈춰서 나에게 돌아오는 시간을 만들자는 거예요. 합성 오일이나 에센셜 오일 없이 천연 원료만 쓰고, 모두 일본에서 만들어요.

제품도 이야기도 분명했지만, Bridge & Blend에게도 해외 바이어를 만나는 일은 쉽지 않았다고 해요. 히로 대표님은 그동안 전시회와 마켓플레이스로 해외 시장을 두드려 왔지만, 브랜드에 맞는 바이어를 골라 직접 이야기를 꺼낼 기회는 많지 않았다고 말했어요.

해외 영업 채널, 전시회와 마켓플레이스 다음은 무엇이었을까?

"이전에도 전시회, 마켓플레이스, 다른 비즈니스 개발 채널을 통해 해외 시장을 알아본 적이 있어요. 그런데 아웃컴은 잠재 바이어를 훨씬 타깃화해서 찾고, 직접 접촉할 수 있다는 점이 달랐어요."

기다리는 구조에서 찾아가는 구조로. 히로 대표님이 아웃컴을 고른 첫 번째 이유였어요. 두 번째 이유는 조금 의외였는데요.

"아웃컴이 아시아 플랫폼이라는 점에도 관심이 갔어요. 아시아에 기반을 둔 회사라면, 아시아 브랜드가 해외로 나갈 때 겪는 어려움을 더 잘 이해할 거라고 생각했거든요. 언어만이 아니라 비즈니스 방식의 차이, 시장 진입, 해외 바이어에게 브랜드를 어떻게 포지셔닝할지까지요."

글로벌 비즈니스를 만들려는 일본 브랜드 입장에서는, 이런 관점이 도움이 될 거라고 생각했어요.

중동 바이어 발굴, 단순한 관심을 넘어선 질문이 오기 시작했어요

처음 계획은 미국이었어요. 콘셉트 스토어, 부티크 향수 매장, 뮤지엄숍처럼 이야기가 있는 제품을 다루는 채널이 잘 발달한 시장이니까요. 그런데 캠페인을 돌려 보니 가장 뜨겁게 반응한 곳은 중동이었어요. 아웃컴은 반응 데이터를 보고 타깃을 GCC(걸프협력회의) 지역으로 옮겼고, 히로 대표님은 이 과정에서 아웃컴 팀이 빠르고 유연하게 대응해 준 점을 좋았던 점으로 꼽았어요.

결과는 숫자로도 나왔어요. 약 2,000개 기업에 이메일과 LinkedIn으로 아웃리치를 진행했고, 긍정적인 답장 22건, 미팅이나 제품 논의 단계까지 간 바이어가 12곳이었어요. UAE, 사우디아라비아, 오만의 약국 체인, 헬스·퍼스널케어 리테일러, 유통사가 중심이었고요.

"GCC 지역에서 아웃리치가 시작된 뒤, 단순한 관심을 넘어선 질문들이 나오기 시작했을 때요. 바이어들이 도매 조건, 샘플, 물류, 앞으로의 진행 방식을 묻기 시작했거든요. 그때 해외에 브랜드를 소개하는 단계를 지나서, 진짜 비즈니스 대화를 시작하고 있다는 느낌을 받았어요."

"아웃컴은 저희가 기존에 판매 네트워크가 없었던 시장에서 실제 비즈니스 대화를 시작할 수 있도록 도와주었어요."

해외 바이어의 관심은 시작일 뿐, 가격과 MOQ에 바로 답할 수 있어야 해요

"처음에는 아웃컴을 적합한 해외 바이어를 확보해 주는 서비스라고만 생각했어요. 그런데 직접 겪어 보니, 바이어의 관심을 얻는 건 전체 과정의 첫 단계에 불과하더라고요."

바이어가 관심을 보이면 그다음부터는 질문이 아주 구체적으로 바뀌어요. 가격은 얼마인지, MOQ(Minimum Order Quantity, 최소 주문 수량)는 몇 개인지, 샘플은 보낼 수 있는지, 리드타임과 배송은 어떻게 되는지, Incoterms(국제 거래 조건)는 무엇으로 할지요. 실제로 두바이의 한 리테일 바이어는 "일본에서 두바이까지 배송비가 꽤 비싸니, 검토 전에 Incoterms부터 알려 달라"고 먼저 물어왔어요.

"그래서 이번 경험은 해외 바이어와 대화를 시작하는 것뿐 아니라, 그 관심을 실제 비즈니스로 바꾸려면 내부적으로 무엇을 준비해야 하는지 알게 해 줬다는 점에서 의미가 있었어요."

유통 계약까지, 리드 수보다 실제 거래로 이어지는지가 중요해요

"여전히 의미 있는 목표라고 생각해요. 다만 해외 유통 계약에는 시간이 걸린다는 것도 이해하고 있어요. 지금 단계에서는 확보한 리드 수만으로 성공을 판단하고 싶지 않아요. 중요한 건 이 대화들이 맞는 비즈니스 기회로 자라서, 결국 실제 계약이나 거래로 이어지는지예요."

GCC 캠페인을 통해 구체적인 논의가 이어지고 있어서, 목표에 대해서는 "조심스럽지만 긍정적"이라고 하셨어요.

결국 중요한 건, 초기 관심을 지속 가능한 비즈니스 관계로 바꿀 수 있는지예요.

일본 브랜드 해외 진출, 바이어가 "거래하자"고 하면 바로 답할 수 있나요?

"가장 큰 어려움은 해외 비즈니스를 진행할 준비가 되어 있느냐라고 생각해요. 언어도 물론 중요하지만, 해외 진출은 웹사이트를 번역하거나 바이어를 찾는 것만으로 끝나지 않아요. 바이어가 관심을 보였을 때 가격, MOQ, 샘플, 물류, Incoterms, 리드타임, 유통 조건, 그리고 다음 단계에서 누가 무엇을 할지에 빠르고 명확하게 답할 수 있어야 해요."

"많은 일본 기업이 훌륭한 제품과 기술을 갖고 있지만, 해외에서 실제로 팔기 위한 운영 체계는 아직 충분하지 않은 경우가 있어요."

그래서 저는 "어떻게 해외 바이어를 찾을까?"만이 문제라고 생각하지 않아요. "해외 바이어가 '우리와 거래해 봅시다'라고 했을 때, 가격과 물류, 계약 조건까지 바로 답하며 비즈니스를 진행할 준비가 되어 있는가?"가 더 중요한 질문이에요.

이 이야기는 일본 브랜드만의 이야기가 아니에요. 해외 바이어를 처음 만나는 K뷰티 브랜드에도 그대로 해당되거든요.

아웃컴에 남긴 솔직한 피드백

히로 대표님은 인터뷰와 별도로, 아웃컴을 3개월 동안 써 본 경험을 9페이지짜리 보고서로 정리해 보내 주셨어요. 기업 정보의 깊이와 품질은 "앞으로도 핵심 가치로 지켜야 할 강점"이라고 평가했고, 반대로 온보딩 단계에서 전체 여정을 더 자세히 알려 줬으면 좋겠다는 점, 여러 채널에 흩어진 대화를 한눈에 파악하기 더 좋은 환경이었으면 한다는 피드백도 주셨어요.

아웃컴은 이 피드백을 바로 내부 핵심 아젠다로 올렸고, 한 달이 채 안 돼 피드백의 90% 이상이 운영 프로세스로 반영되었어요. 그 과정은 다음 글에서 자세히 들려드릴게요.

해외 바이어 발굴, 혼자 시작하기 막막하다면

히로 대표님의 이야기는 결국 이 질문으로 모여요. 바이어를 찾는 것과 바이어와 거래하는 것 사이, 그 간극을 우리는 얼마나 준비하고 있을까요?

처음엔 아는 바이어가 한 명도 없는 게 당연해요. 그런데 해외 바이어들은 지금도 새로운 브랜드를 찾고 있고, 먼저 찾아가는 브랜드에게 먼저 기회가 가요.

오늘 딱 하나만 해 보세요. 바이어가 "샘플 보내 주세요"라고 했을 때 바로 답할 수 있도록, 도매가와 MOQ, 샘플 정책을 한 장에 정리해 두는 거예요. 그것만으로도 첫 대화의 속도가 달라질 수 있답니다!